国寿、友邦双线夹击 平安人寿全面数据化经营能否突出重围?

疫情下的金融科技应用

在新冠肺炎疫情期间,金融机构面对应用场景的陡变,金融科技应用的优势比往常更加凸显。最为瞩目的应是保险与支付领域的科技应变。

其中,保险行业在这个非常时期递送的每一个与客户交互的信息和操作,无不给民众传递出一份温情。也基于此,正如平安集团总经理、联席CEO谢永林所言,“疫情是一个危机,对有些机构来讲则是转危为机的机会。”

本专题选择在平安集团公布业绩之后,以平安人寿作为样本,详细解构保险机构的应变方案。

同时,也从目前对公对私领域紧密连接的第三方支付平台,如何从因疫情爆发启动的售后退款到营销渠道拓展再到小微供应链环节的紧急调整,平台人士向读者以示告白。

2月24日,平安人寿2020年1月保费出炉。

其中新单、续期、总保费悉数下降,虽然有其主动淡化“开门红”之意,但面对中国人寿、友邦中国的双线夹击,市场压力不可小觑。

目前,中国平安正在推动寿险改革,在其“全面数据化经营”的战略性工程下,平安人寿的改革将运用科技重塑渠道和产品,意欲打造一个新型的人寿保险经营模式。

新单、续期、总保费同比下降

2020年1月,平安人寿原保险保费收入1045.88亿元,同比下降13.74%。在个人业务上,平安寿险及健康险新业务原保险保费收入265.45亿元,同比下降14.90%;续期业务原保险保费收入794.95亿元,同比下降12.77%。

自2019年开始,平安人寿便主动淡化“开门红”,降低业务经营波动性,但此番下降还是令市场颇感“意外”。“这是因为市场对平安的期许长期处在高位,似乎接受不了它的调整。”一位寿险同业营销负责人对21世纪经济报道记者坦言。

事实上,平安人寿的开年表现与其“开门红”启动时间、产品形态、营销队伍等都存在一定关系。据了解,平安人寿2020年“开门红”启动于2019年11月8日,晚于中国人寿等主要竞争对手。

天风证券研报显示,平安人寿2020年1月个人业务新单同比下降,预计源于其2019年年末“收官战”有所拉长;续期保费同比下降,预计主要是其2017年“开门红”年金产品“赢越人生”缴费集中到期所致(缴费期限为3年);新单和续期两大因素共同拖累其总保费同比下降。

中国平安2019年年报显示,2019年末,其代理人规模117万,同比下降17.7%,月均代理人数量同比下降9.1%。但代理人产能和收入提升,人均保单件数1.38件,同比上升13.1%;人均新业务价值同比上升16.4%;代理人人均收入6309元/月,同比上升0.2%,其中寿险主业收入同比上升1.8%。

中国平安董事长马明哲在平安2019年业绩发布会上表示,“自前年起,我们发现寿险市场已经开始发生变化,包括市场环境、消费者需求等,原来的传统模式逐渐与之不相适应。”

一位不愿具名的券商分析师认为,“平安在做的是通过短期减员降低过度成本,使费用更激励于真正具备营销能力的队伍。对于一家保险公司而言,这对短期业务有影响,但更重要的是考虑短期利益和长期利益的平衡。”

但市场环境瞬息万变,中国人寿巩固“寿险一哥”地位的高举高打、友邦保险在中高端客群的攻城略地,都使平安人寿承压明显,即便整体无虞,但市场空间亦受到挤压。

2020年1月,中国人寿原保险保费收入1935亿元,同比增长22.62%,延续其2019年“开门红”势头。事实上,平安人寿对中国人寿“寿险一哥”宝座觊觎已久,甚至一度兵临城下,但2019年平安人寿保费增速放缓,又恰逢中国人寿实施“重振国寿”战略,二者重新拉开差距,中国人寿坐稳”寿险一哥“宝座。

在金融业进一步对外开放的政策下,友邦中国开始攻占中高端客群。

“友邦中国的代理人可以覆盖到中高端客群,这是他们的优势”,某保险公司负责人对21世纪经济报道记者表示。其实,早在2010年,面临代理人渠道发展瓶颈期的友邦中国,便明确以中高端客户为目标客群,确立以渠道、产品和服务为重点的三大转型主线,先后通过设定三个“五年计划”推动实现新业务价值和营运利润行业领先。作为转型的重中之重,渠道改革在“代理人渠道2.0计划”的引领下,从招募、考核、激励和培训等方面着手,四年内实现队伍的“清虚”、“优增”和“高留”。

自2015年以来,友邦保险新业务价值率逐年攀升,持续保持在50%以上。友邦中国内地新业务价值率一直保持在80%以上,2018年起超过90%。2019年上半年,友邦中国内地新业务价值提升34%至7.02亿美元,新业务价值率提升至 93.2%。

新型人寿保险经营模式

马明哲还表示,平安酝酿用2-3年时间研究推动寿险改革。此前,中国平安已经成立寿险改革领导小组,由马明哲挂帅,新任首席保险业务执行官陆敏等出任副组长,寿险改革领导小组下设执行小组。目前,中国平安的寿险改革正在推进,比如在人事上,平安人寿人力总监已由张勇清接任。

按照马明哲的设想,“平安人寿的改革目标是希望成为全球最领先的人寿保险公司,不仅是规模最大,还要成为一个新型的人寿保险经营模式。”这与中国平安的“全面数据化经营”的战略性工程密不可分。

中国平安的“全面数据化经营”是在对公司经营管理所涉及的人、事、物进行数据颗粒化、标签化、结构化、模块化和系统化,确保信息时效性和准确性的基础上,实现前中后台管理决策的自动化、智能化和智慧化,从而实现先知(提前知悉、及时获取准确信息)、先觉(提前感知、做出正确决策)、先行(提前行动、落实举措追踪执行)。

具体而言,平安人寿的改革将主要在渠道和产品方面。陆敏在前述场合透露,在渠道上,首先是代理人渠道追求质量,追求代理人的收入;其次是线上的互联网渠道;还有银保渠道,坚持价值导向,发展长期保障型产品,这三个渠道的改革,强化平安未来的发展势头,为未来年份的发展做好准备;在产品上,平安会以客户需求为导向,重点在于利用平安整体综合金融的体系优势,在寿险+、金融+和服务+三个方面做一个系统化的产品体系改造,根据不同代理人的销售能力、不同消费者的需求,实现一个客户多个产品一站式服务,进一步推动综合金融。

“这两个改革关键是运用科技,比如人工智能招聘、 线上营销、智能客服、数据驱动活动管理等,平安经过尝试已经取得成效。”马明哲说。据介绍,从2019年开始,中国平安一直在强调线上和线下结合、远程跟现场的结合以及数字化驱动。

在新冠肺炎疫情期间,平安人寿为稳定代理人队伍采取了一系列的措施,包括利用线上工具开会、培训、增员和展业等,同时也给予代理人更大力度的补贴。

某保险公司负责人对21世纪经济报道记者表示,“这次新冠肺炎疫情使得保险全面重视和强化线上服务能力建设,创新业务模式,这实际上有利于平安,因为毕竟平安的团队很强,科技基础也很强。”

中国平安2019年科技业务总收入同比增长27.1%至821.09亿元。不过,该人士亦指出,“全面数据化经营不仅需要技术,还需要氛围,预计平安的寿险改革至少需要一年时间才能看见积极能效,值得拭目以待。”