东阿阿胶秦玉峰:未来希望50%收入来自电商 下沉县级市场

东阿阿胶在2019年因业绩大幅下降、主动去库存等动作,备受业界关注。在2019年中报中,东阿阿胶称2019年是“十三五”的“重塑年”。面对宏观环境变化、行业竞争加剧等因素影响,东阿阿胶在主动降库存、控制发货、拉动终端纯销,开拓新渠道新市场。

近日,东阿阿胶总裁秦玉峰在接受21世纪经济报道记者专访时表示:“在保持传统渠道优势下,东阿阿胶将加大在电商布局,希望未来电商营收能够逐步提升至50%。同时,我们也在落地年轻化战略,不断推出‘阿胶+’和‘+阿胶’系列产品;也会加大三四线城市以及县域市场的布局。”

秦玉峰认为发展电商是必然趋势,电商具备高效便利等特征,也能够触达包括年轻人在内的更多的消费者,未来东阿阿胶将与阿里健康开展全渠道发展,打造线上线下深度融合。在即将开始的天猫东阿阿胶超级品牌日、第十三届冬至阿胶滋补节上,东阿阿胶的系列新品将在阿里健康发布。

全渠道合作

东阿阿胶2019年上半年的业绩出现了下滑趋势,结束了12年的连涨态势。东阿阿胶对此也开启了一系列新型的战略改革销售模式。

“我们将继续保持传统渠道优势,进行专业化推进,用专业知识协助消费。以往东阿阿胶重点在一二线城市,现在将发力以往疏忽的三四线城市。与此同时,传统大的经销商将下沉到县一级,我们将与经销商签订相对长期不变的合作。” 秦玉峰介绍说。

据了解,东阿阿胶将进一步扩大与电商的合作。

在秦玉峰看来,发展电商是必然趋势,既高效又节约成本,尤其是目前线上线下全渠道的发展趋势。据了解,东阿阿胶已经与阿里健康达成来深度合作,甚至东阿阿胶已将电商公司从北京布局至杭州,与阿里杭州总部不过十分钟路程。对于新零售的全渠道合作,东阿阿胶与阿里健康双方也在进一步摸索创新中。

就在不久前的“双11”,东阿阿胶在阿里健康这一新零售平台上获得了不俗成绩,东阿阿胶阿胶块在“阿里健康O2O送药平台TOP10”榜单上,销量位居首位。

 “‘双11’并不是单纯的平台做一个简单的流量收割。线上线下布局是一个不可分割的状态,除了线上的流量、曝光,线下营销体系搭建、O2O门店布局等都是很重要的因素。与此同时,我们还在进行专业知识传播、新媒体通路、网红直播带货等全方位的尝试。” 阿里健康执行董事、医药事业部负责人汪强向21世纪经济报道记者表示。

现在的消费者对滋补品有功能性和即食性的要求,如今消费者对“鲜”的认知越来越高,即食燕窝的需求就已升级到鲜炖燕窝;而对阿胶块很多消费者也有“即食”的要求,线下门店的互动刚好能更好地助力包括东阿阿胶在内的老字号进行转型。

东阿阿胶传承了近三千年,一直沿用着传统的剂型即阿胶块,它既是药材又是食品。它的功效在几千年来的应用过程当中有所体现,人们不断地创新,使它更加便利,东阿阿胶从去年逐步开始启动了新战略,其中也包括推动“阿胶产品”转向“即食品相营销”,阿胶即食化,对接新滋补消费。

据了解,在双11期间,阿里健康联动全国100多个城市的3000家O2O新零售药店,开展优惠活动。而东阿阿胶也联合阿里健康在杭州、济南、合肥等城市O2O门店上线“阿胶工坊”,用户可以在线预约定制,享受鲜制即食阿胶送货上门服务。

“对于行业上游厂商而言,阿里健康提供了线上线下全面承载品牌诉求的服务体系。通过阿里健康大药房、天猫平台旗舰店、O2O新零售,以及品牌成长中心的消费者洞察助力,品牌商获得了全链路、全渠道服务,传统OTC品牌将焕然一新。”汪强表示。

年轻化战略

除了电商全渠道布局,与诸多企业一样,东阿阿胶也瞄准了年轻一代。

 “以往是人找货,现在是货找人的新零售时代,网络提供了更多的便捷性,基于互联网广大人群标签画像,做到人货匹配。其中也有很多年轻的消费群体,这也是我们重点培养的未来消费主体。”

汪强向21世纪经济报道记者介绍称,互联网上近年来健康商品用户增长非常快,阿里健康2019年半年报显示,过去12个月,天猫医药平台的年度活跃消费者超1.6亿,半年增长3000万,其中很多年轻人,他们对健康需求有更大的认知。

在业界看来,伴随着品牌成长中心的服务,阿里健康可以帮助东阿阿胶洞察线上线下消费者需求,东阿阿胶更加意识到年轻化、即食化已成新趋势,其作为老字号的转型也有了更清晰的目标。

秦玉峰指出,针对当今年轻消费者的这种生活方式,东阿阿胶紧抓年轻人“要滋补怕麻烦”的痛点,推出了“鲜制即食阿胶”。同时,也根据年轻的消费群体需求对东阿阿胶产品进行分层,围绕年轻一代推出如阿胶石榴汁、阿胶红豆羹等产品。

其中,“真颜小粉支”阿胶低聚肽精粹饮就是东阿阿胶年轻化战略的代表之一。据介绍,该产品是东阿阿胶结合生物酶解技术,淬炼出的阿胶低聚肽更易吸收,结合接骨木莓和雨生红球藻两种抗氧化植物成分,“真颜小粉支”可以更有效地激活肌肤细胞的再生能力,清除自由基,实现与普通胶原蛋白产品完全不同的内源性抗衰。

秦玉峰向21世纪经济报道记者指出,阿胶近3000年的传承,主要有两条线,一是中医药方向,另一个则是妈妈的传承。这两个部分也是培养年轻消费者的重要部分。

“妈妈一代是阿胶的亲身受益者,会传承给年轻一代,而现代年轻人也更加追求科学性,为此东阿阿胶一直这开展医学理论、循证医学研究,宣讲中医药滋补传统文化。”

东阿阿胶2019年中报指出,阿胶为传统的补益类中药,收录于1963年至今的历版《中国药典》,其“补血滋阴、润燥止血”等确切功效已在临床应用中得到充分验证。

多年来,东阿阿胶十分注重阿胶与现代医学的结合,与国内外多家知名科研院所及高校开展合作,进行了阿胶在补血止血、妇科备孕、防雾霾引起的肺损伤、登革热、地中海贫血等疾病的临床应用和药理机制研究,并在阿胶体外研究与动物模型研究上取得了补血美容、备孕保胎、提高怀孕率等大量研究成果。

秦玉峰介绍称,目前东阿阿胶也在逐步向社会系统性地公开阿胶的研究成果,并通过医生、专家、学术权威等进行学术推广。12月20日,东阿阿胶科研成果研讨会在广州举行,中国工程院院士樊代明、院士张伯礼和来自英国剑桥大学、印度尼西亚苏拉巴亚中华医院、中国医学科学院、浙江大学等相关领域专家与会,发布阿胶、复方阿胶浆药理机制及临床研究最新成果8项,用现代科学方法进一步证明传统中药东阿阿胶的功效。

“若东阿阿胶在中药方面的产品上市,以药物形式打开局面,将对东阿阿胶的营收有很大助益。”北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣向21世纪经济报道记者指出。