五线小县城的手机生意:vivo店铺多,华为最好卖

在桐柏县城市场中,华为系品牌表现最为出色。

在行业摸爬滚打七八年后,毛桐于2018年8月决定单干,自己当老板。他在桐柏县“手机一条街”的不远处,开了家店。桐柏县城位于河南中部地区、常驻人口不到10万。

“手机一条街”与最繁华的步行街仅隔一个路口,是县里最为集中的线下手机销售场所。

据记者不完全统计,街道两旁共有14家手机店。其中,4家vivo专卖店,1家苹果授权店,OPPO、华为、荣耀专卖店各一家,其余均为综合店铺。

毛桐告诉《21CBR》记者,华为旗下的手机最好卖。

华为畅销

毛桐的手机店属于电信授权店,店铺入口处,悬挂了一个硕大的电信广告牌。店门口还有一个稍小的“小米直供店”标识。他告诉《21CBR》记者,小米招牌是上个店主留下的,还未拆除。

店里主要销售华为、荣耀、vivo和OPPO产品,小米手机比较少。进入店铺,映入眼帘的是华为P20与荣耀10海报,产品摆满4个玻璃柜,侧面墙体挂的是vivo X23与OPPO R17的海报,另一面墙摆满手机配件。除了这4个手机品牌,店内并未见到其他厂商品牌海报。

“接手之后,营业额还不错,一个月流水有70万元左右。”

据毛桐介绍,通过办理电信入户、联网等运营商业务获取的提成收入,可覆盖房租成本。店铺主要的收入来源,还是靠销售手机。

开店半年,销量最好的品牌是荣耀,一个月能卖到200台左右,其次是华为手机,约150台,OPPO、vivo(以下简称OV)能卖70台左右,小米手机一个月仅有20余台的销量。

县城手机店仅能辐射到有限的消费人群,店铺中的畅销机型,是店老板与厂家“合谋”的结果。

在毛桐的店铺中,卖出一台华为或荣耀手机,利润在200-300元之间,“OV”按出厂价卖也有200元的利润。综合来看,除去赠品,单机毛利能有150元算好的。至于小米手机,毛桐抱怨道:“小米线下资源我们拿不到,网上炒得比较厉害,(线下)品牌宣传力度不行。”

影响消费者线下购买的因素有:门店广告牌、海报、宣传页、促销活动、销售员等。毛桐称,OV各有一位驻店促销员,由厂商向其提供工资。店铺所在的五线城市桐柏县,也有专门管理促销员的团队。

在桐柏县城市场中,华为系品牌表现最为出色。

据毛桐回忆,早在2016年,华为已发力五线城市线下市场。2017年,除了给予店主较高的利润空间,还提供一整套营销策略。华为会定期开电话营销会议,组织大型培训活动,邀请店主参加新品发布会。2018年,他曾参加在长沙举办的华为Nova新机发布会。

不同于OV向线下店派遣促销员,华为系以高额利润来刺激店主推销其产品。每个月,华为公司还会派人员到店巡视,提供新的物料、分享新品信息等。

毛桐另一项收入来自“分期”公司返点。在店铺里,一位捷信金融的工作人员拥有一张小办公桌。“不用掏全款,刺激消费。”毛桐表示,线下购机付全款的消费者很少,超过八成会通过消费金融公司,分期付款。一部2000元的手机,若是分期付款,毛桐能从金融公司获取几十元的返点收入。

品牌大战

“这牌子是从步步高出来的,十来年了,质量有保证。”在vivo手机专卖店,促销员这样介绍。此时正值工作日下午两点,新开的苹果授权店内空无一人,荣耀专卖店也仅有数人。

记者走访了数家综合手机店铺,都主打华为、荣耀、OV这四大品牌,促销员卖力推荐、货源充足。小米、三星等手机品牌的柜台占地面积远远小于这四大品牌,一些机型店内没有现货,需要向店员预定。在某个手机店铺,玻璃门上还贴着金立logo,电子广告牌滚动的是vivo促销信息。

价格折扣、附赠商品……除了安利产品质量外,线下促销手段并不丰富。由于县城城管严抓环保,音响、户外海报都被取消,店员只能在店内等待消费者到来。

毛桐称,价格战是“避免不了的”。事实上,难见大规模的价格战,通常是店员在厂商指导价格内,与消费者打“心理战”,用锤炼许久的话术说服其购买。

“手机不好卖!现在手机质量远好于之前,又缺乏革命性的创新,消费者没有换机的欲望。”如毛桐所言,国内手机市场出货量整体下滑。

IDC最新数据显示,2018年,受消费者换机周期拉长,碎片化智能终端分流等因素影响,国内智能机整体市场出货量同比下滑超10%。

就具体品牌而言,华为(包含荣耀)、OV、小米这四家厂商市场份额均有所提升,市场集中度进一步提高;在出货量方面,华为、vivo出货量为正增长,华为增速最高,vivo与小米的出货量相较2017年,均为负增长。

华为通过高返利,在桐柏县这样的五六线城市,建立庞大的线下销售网络,推高销量。其他手机厂商没有华为的优势,可为经销商留下足够大的利润空间。

小米在死磕“性价比”的同时,扩建小米之家、小米直供店。2019年初,小米将红米品牌独立,推出红米Note 7。高性价比产品通常在线上销售,在某电商平台上,Note 7仍需要预约。面对县级市场,对线下经销商来说,高毛利机型的吸引力大于高销量。

“有钱随时可以换,没钱忍忍,几个月过去了。”毛桐感受到了市场变化,春节原本是销售旺季,今年假期店内销量并不如意。“朋友圈点赞可打折购买幼儿机器人”的促销策略,效果也远不如之前。

在国内,有超过1600个像桐柏这样的县级城市。对华为、OV、小米而言,毛桐们仍然是触达四五六线城市人群的重要节点。

(文中毛桐为化名)

来源:21世纪商业评论 记者:杨松