浩泽成长三部曲:产品为王、渠道为王、服务为王

核心提示:2005年,浩泽在上海成立。彼时,人们对净水行业十分陌生。肖述曾表示,即便到了2011年,他在朋友聚会时说起自己在做净水器,很多人依然不能理解什么是净水器。然而时至今日,几乎所有人都认为当年的肖述极具远见。

“我们希望,早上7点用户早餐,喝着浩泽水;孩子到学校上学,喝着浩泽水;到了办公室,喝着浩泽水,逛商场、赶飞机、住酒店、在医院等场合都能喝上干净安全的浩泽水。也就是说,客户全天24个小时的饮水都由浩泽提供保障。所以,我们的定位是全天候安全饮用水服务解决方案提供商。”在2018浩泽集团千商峰会上,浩泽集团创始人、董事长、总裁肖述发表了上述讲话。

这可能是浩泽在下个五年甚至更长时间里需要努力的方向,同时也是浩泽过去13年来一直坚持在走道路。

2005年,浩泽在上海成立。彼时,人们对净水行业十分陌生。肖述曾表示,即便到了2011年,他在朋友聚会时说起自己在做净水器,很多人依然不能理解什么是净水器。然而时至今日,几乎所有人都认为当年的肖述极具远见。

知名调研机构沙利文报告显示,中国净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017年的3091亿升,年复合增长率为28.6%。随着净水器市占率的增加,直饮水有望在终端用水的消费结构中占有更多份额。2022年直饮水用水量或将达到6504亿升,占总饮水量的56.3%。

顺着行业的东风,浩泽也迎来了高速发展,并凭借创新的租赁模式建立起竞争门槛。2017年浩泽在商用市场排名稳居第一,且与排名第二的厂商拉开近三倍差距。同时在整个净水市场中,销售排名第四。

作为净水行业一个微观样本,我们试着回顾浩泽的成长路径。

产品为王

与中国很多企业一样,在浩泽的成长发展过程中,也有着摸石头过河的年代。

大约在2006、2007年,浩泽刚进入净水行业。没有行业经验,浩泽就跟着市场大流走。销售人员反馈说需要延展一个黄色外观的产品,公司就生产黄色产品;看到别的品牌在做功能水,公司也开发功能水机。以至于一年半之后的展厅,浩泽的高管们几乎叫不出自家产品。

很快浩泽就发现,其实公司90%的销售额是由5%的产品贡献的。因此,浩泽决定将90%的产品全部砍掉,只留下了一个重要产品系列,这一“爆品”系列甚至一直延续到如今还占有一席之地。

很长一段时间里,浩泽将所有的精力都放在产品上。

净水工艺大致可分为四块:第一块是过滤技术,pc管滤芯、陶瓷滤芯、高网滤芯、介质玻璃等;第二块是吸附技术,有活性炭、活性炭纤维、沸石、活性氧化铝等;第三块为离子交换技术;第四块是膜技术,包括微滤和反渗透等。

浩泽坚持自主研发,其采用的APO+安全净水技术用到过滤、吸附、反渗透技术等多重工艺,并且融合了臭氧技术,在净化安全水质基础上还能有效杜绝二次污染。死磕产品,是浩泽立足行业的重要基础。截止2017年底,浩泽已拥有专利(申请)300余项,且向世界级专利靠拢。

如今,浩泽产品线更加丰富,不仅有核心的净水版块,同时还有空气净化、净水洗碗机和核心耗材零部件版块。浩泽对产品的工匠精神,也一直延续到更多业务板块中,为企业发展奠定坚实基础。

渠道为王

时间来到2008、2009年,彼时的浩泽做出了一个影响深远的重要选择:商业模式从卖净水器转变为租赁净水器做净水服务。

传统家电厂商大多采用买断销售模式,其运营商每年都存在很大的业绩压力,需要持续不断开发新客户才能获取收益,收益极不稳定。浩泽另辟蹊径,采用租赁模式服务用户。浩泽运营商开发的客户,将每年都会为其带来收益。当客户滚雪球般累积,运营商也能获取可持续的收益。

更重要的是,买断模式下,运营商要进行仓储管理、物流运输、门店销售和服务建设等,经营环节多,运营成本高。厂家还时常会向运营商压货,运营商往往面临库存积压过大,资金周转率低的问题。而浩泽的租赁模式则巧妙规避了这种问题,备货、仓储、物流、安装、售后等所有环节由浩泽提供,运营商只需进行业务开发、客情维护等工作。

在租赁模式的影响下,浩泽渠道得以加速扩张。

另一方面,租赁模式也让用户使用浩泽净水器的门槛变得更低。用户不用再一次性支付大额资金买断产品,而是每年支付一定额度的服务费,浩泽就会提供服务期内的“送货免费、安装免费、维护免费、耗材更换免费”等一系列的服务,不再额外收费。

租赁模式使得浩泽以及运营商的主要收入来自于服务费和租赁费用。对于用户来说,价格固定透明,初期投入成本较低,后期可以较小代价更换新机型等。对于运营商来说,一次开发,用户续约期内终身享受服务费分成。

这种模式不仅增加了运营商的积极性,也增加了用户的粘性。据2017年财报的数据,浩泽用户二次续约率始终保持在95%以上。

服务为王

在2017年年初,浩泽发布“2017至2019年的三年战略方案”,明确了“以用户为中心,获取持续性服务收入的平台化发展方向”的目标。浩泽以安全净水为核心,为用户提供从清晨到夜晚、从客厅到办公室、从学校到机场到医院的全天候安全饮用水服务解决方案。

浩泽是业内少有的将服务提升到战略层面的企业。事实上,浩泽已经建立起服务壁垒。目前净水行业现状是,大多数厂商将服务交给第三方服务平台或者各地运营商来完成服务工作,厂商总部对服务水平的把控能力偏弱。

而浩泽选择直营售后服务体系,目前已在全国各地设有安装维修服务中心,服务网络覆盖全国2000余个市县镇,拥有服务工程师超过1000人并配备专属维修车辆,可以为用户提供标准化的上门勘测、定制方案、产品选型、安装维修等一站式服务。

与此同时,浩泽还是中国境内首家将物联网技术应用于净水服务的企业。其物联网服务场景包括可远程监测用户水质,直观显示滤芯寿命并提供上门换芯服务,远程监测设备故障、智能防漏水漏电、远程续费,还可以向用户提供自身饮水习惯报告等等。同时,通过物联网采集的大数据,运用大数据分析技术,浩泽还能对用户画像、区域水质等进行数据分析,对产品进行迭代和升级,从而为用户提供更好的服务。

物联网技术也为浩泽服务运营商提供了支持。例如浩泽已经实现机卡分离,运营商只需提出开卡申请,产品的物流、安装、维护均由浩泽完成;还能实现远程监控设备状态,进行主动服务,让运营商无需担忧售后服务。

随着净水器市场保有量的增加,预计市场对服务要求越来越高。通过从意识层面高度重视服务,并自建服务团队,同时将新兴技术应用于服务,浩泽在服务为王的发展阶段,或将迎来崭新的发展。

历史的车轮滚滚向前,我们不知道下个五年或者十年,浩泽又会有什么样的故事,中国净水行业又会发生什么样的变化?作为历史中的一员,我们只能拭目以待。



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