铱云科技快跑:为何晾了创新工场三个月?

核心提示:“我们在关键的时间点找了融资过来,使得我们在面临资本寒冬的时候,手上有超过1亿元的储备资金。目前,我们的策略是9个字,‘深挖洞、广积粮、高筑墙’。”冯颉说。

2016年6月,铱云科技宣布获创新工场300万美元B+轮融资,估值比3个月前深创投领投、华创资本跟投的千万美金B轮融资估值再涨30%。

这家定位为“SaaS和B2B的交汇处”的创业公司此前曾在2014年先后获得来自险峰长青和华创资本的天使和A轮投资。

“过去我们在做管理软件的时候,核心是以成本核算切入的,但是新的商业软件时代是以业务订单切入的。”铱云科技创始人、CEO冯颉对21世纪经济报道记者说,希望通过易订货等产品重新定义新一代的商业软件。

过去的信息化时代是内部的、以ERP为核心、以制造业为主,新一代的商业软件主要面向工贸、商贸一体化的消费类服务业,讲究企业间的生意协作和网络上的链接。这些新兴企业的负责人多是80后甚至85后,他们关注移动、关注基于订单的生意协作、关注用电子商务化的方式实现自建平台的愿望。

冯颉分析说,中国SaaS市场有三股势力:致力于内部管理软件在线化的企业内SaaS服务,强调为生意端服务、强调让生意更简单的企业间SaaS,平台型巨头公司推出的简单入口级应用。铱云科技是其中第二股势力的代表。

继续开放融资

2013年到2015年是企业级服务企业和资本联姻的黄金期。但从2015年下半年开始,即使在此前一片大好的toB领域,对资本市场敏感的投资人也开始感受到市场正在发生变化。

“现在(融资)环境不对,你们要启动B轮融资”。2015年5月,险峰长青合伙人李黎提醒冯颉。

新一轮的融资过程一度并不顺利,甚至让账上资金尚不吃紧的冯颉感到焦虑。“我是对市场比较敏感的人,以前睡眠一直很好,去年底融资时开始出现了阶段性失眠。”冯颉对记者说。

融资工作从2015年9月持续到2016年春节,千万美元的B轮融资终于到账,A轮投资方华创资本也继续跟投。

春节期间,已经休假的冯颉看到国科技股大幅下跌,决定继续开放融资,将原先在B轮阶段积极参与的创新工场引入。6月,铱云科技完成B+轮融资,估值比几乎同一时期的B轮提高了30%。

“过去半年中,我们和很多toB公司合作下来最强的感受是——toB业务还是要向优质客户收钱。我们要围绕用户的额全生命周期来获得持久的收益,但太小的公司可能一两年、两三年之后连影子都没了。”冯颉说。

2016年年初开始,铱云科技正式确定了渠道分销的战略。

“把中小客户用渠道的方式去做,好处在于未来任何一个BAT公司向我们进攻的时候,渠道都可以帮助我们。如果全部用直销的方式去做,当与BAT出现正面竞争,我们的成本是受不了的。直分销必须有机互补。”冯颉说。

铱云科技的“渠道策略”,也基于其核心团队在渠道方面的十几年经验积累,以及对渠道未来价值的看好。

冯颉并未避讳:“有了好的渠道,基于云服务,我们可以向更多的伙伴开放合作,甚至建立第三方服务联盟。’’

如今,铱云科技已经启动在北京、上海、成都、武汉、广州等五大”战区“的渠道运营中心布局。

供应链金融潜力

冯颉是中国第一代SaaS从业者,2013年年底创业前任金蝶副总裁兼友商网总经理。

“我们那个年代做SaaS的公司90%都死掉了,我们是从’死人堆’里爬出来开始二次创业。”回顾2007-2013年间SaaS创业,冯颉,内部管理软件的在线化固然是一个生意,但绝不是企业老板们第一关注的事情,应该像电子商务一样——往企业间生意协作走。

从创办铱云科技之初,冯颉的团队就认为SaaS不仅是在线软件服务,而可能会是企业大数据服务,认为企业间协作、以订单为驱动的云供应链服务平台以及由此延伸的供应链金融才是根本。

每一个老板心中都有一个平台梦,只不过他们认为过去那个平台的IT投入是高不可及的。

冯颉认为,SaaS公司往前走的时候有很多新的机遇和挑战,一方面强调企业服务是要有专业度的,另一方面强调站在客户生意模式的角度、而非单纯的技术角度考虑创新。

2016年初,铱云科技将易订货订单系统与在线支付系统打通。未来,还将进一步推出物流撮合与供应链金融业务。

“SaaS不单是一个在线软件服务,SaaS本质上是一个企业大数据服务公司。”冯颉说。

据介绍,华创资本的投资人曾表示,投资铱云科技是因为看中其在供应链金融方面的潜力。铱云科技B+轮投资机构的代表、创新工场合伙人张鹰也表示:“我们追踪投资铱云的易订货团队快大半年了,不是从SaaS角度看进来的,是从供应链的角度看进来的。”

“掌握B2B交易场景的平台提供供应链金融服务,交易渗透率可以做得很高。在供应链金融方面有比进销差价更好的弹性获利空间。”张鹰说。

与BAT竞争

铱云科技正在趁着“寒冬”快速向前跑。

“我们在关键的时间点找了融资过来,使得我们在面临资本寒冬的时候,手上有超过1亿元的储备资金。目前,我们的策略是9个字,‘深挖洞、广积粮、高筑墙’。”冯颉说。

深挖洞,指开拓全国渠道销售队伍;广积粮,指融资和注意拓展收入来源;高筑墙,指面向优质客户提供云供应链整体解决方案。三项动作中,“深挖洞”是应对BAT潜在竞争的提前布局。

BAT在企业级服务市场从未缺席,只是各个阶段的重点不一样。典型的例子如腾讯的企业版QQ、阿里巴巴的来往和钉钉。

面对来自BAT的潜在竞争,SaaS的从业者和投资者们怎么看?

“阿里钉钉在整个阿里的生意盘子里是很小的一块,但是对于铱云和畅捷通来讲是我们的全部,这个(重视度)的差别是非常大的。当然,BAT有巨大的资金做投入,对于教育市场来说肯定是好的。”畅捷通CEO曾志勇分析说。

投资机构也欢迎BAT进场:一方面,投资机构愿意看到BAT以真金白银来投资教育市场,另一方面,BAT在社交、信息等方面的天然优势决定着他们在SaaS行业中可以承担“基础设施建设者”的工作。

“BAT的体量决定了他们必须搭建生态系统,而不是抓一到两个产品和细分的应用。他们的角色决定了他们聚焦的点必须是足够大的事、足够根本的事、足够底层的事,所以必须要求自己是开放心态、开放共赢,一起打造生态系统。”张鹰分析说。

谈及“寒冬论”,张鹰表示:“今天的SaaS创业企业跟上一代的管理软件公司从体量上看还有很大发展空间。现阶段不是资本不投,而是资本正在赛马中识马。’好马’会得到加倍的青睐、形成强烈的顶端效应。”

(编辑:林坤)