工银安盛孙持平:详解银行系保险公司的转型之道

核心提示:自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来,银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁,目前已成为行...

自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来,银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁,目前已成为行业中的重要力量。

  11月29日,工银安盛人寿保险有限公司董事长孙持平在由21世纪经济报道主办的“21世纪保险年会”上,结合工银安盛近年经营实践,对银行系保险公司的转型与发展作了深入细致的剖析。

 在他看来,目前保险公司、特别是寿险公司的经营模式大致可以分为四类。一是综合型,指的是国寿、平安等行业巨头,经营既要规模又要价值;二为价值型,指的是主打期缴业务、追求“小而美”的公司,如友邦等;三为规模型,通过投资驱动负债、快速扩张规模,因在资本市场频频举牌而广受关注;第四类就是银行系保险公司。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

  2016年前三季度,寿险行业八家主要银行系公司实现原保费收入1183亿元,同比增长104.5%,行业排名前二十中银行系保险公司占据4席。对于如此形势,孙持平表示满意,但同时也表达了对未来的思虑:“银行系保险公司拥有与生俱来的渠道、客户、品牌、资本等优势,各家银行系保险公司也都较好了利用了这些优势,在成立以来的最初几年中实现了惊艳亮相,获得了一定的市场地位和影响力。但是根据今年以来行业监管形势变化、行业自身竞争发展环境挑战、以及自身业务规模可持续发展需要,银行系保险公司的转型发展也到了关键节点,向哪转?如何转?成为我们当前思考最多的问题。”

 发展期缴业务成关键

在孙持平看来,银行系保险公司的发展,首先须始终坚持“保险姓保”的行业内在发展规律,坚持“保险姓保”是保险业服务经济社会、体现行业价值的根基。这就要求银行系保险公司加快风险保障型和长期储蓄型业务发展,连通个人长期保障需求和社会长期资金供给需要。

据不完全统计,寿险全行业续期保费能占到年度保费40%以上;每年期缴新单业务比重则在30%左右,优秀寿险公司甚至达到60%以上,扎实的期缴业务基础将大大增强寿险公司可持续发展和抗风险能力。

孙持平指出,包括工银安盛在内的银行系保险公司,均将发展期缴业务作为转型的一个主要方向。工银安盛自2012年成立以来,实现了期缴业务年均近60%的高速增长;但现阶段银行系保险公司期缴业务新单占比仅在15%左右,与行业巨头相比还有很大的提升空间。

其次,孙持平认为,银行系保险公司的发展,必须始终坚持银行综合化经营战略目标,充分发挥银保协同效应。“风险管理和保障功能是保险产品独有的,具有其他金融产品不可替代的重要功能。银行系保险公司需要大力发展期缴保障型业务,弥补母行客户综合化金融服务中的保险短板,实现银保协同效应,增强客户粘性与忠诚度。”

实现金融服务生态的闭环管理,这也是当初商业银行进军保险业、开展综合化经营,所赋予保险子公司的战略性目标。目前工银安盛的期缴业务近九成来自工商银行销售渠道,期缴新单规模约与公司成立之初相比增长了近5倍。

 保障、长期储蓄型产品差异化供给

“银行系保险公司的发展,必须始终坚持以客户实际需求为中心”是孙持平提出的第三个观点。“随着经济发展水平、国民收入水平的不断提高,保险市场将呈现出‘理财储蓄业务占比下降,保障型产品占比上升’的趋势性发展规律。对此,银行系保险公司应抓住保险产品的保障功能特色,加紧练好内功,以差异化的保障型产品和长期储蓄型产品供给,满足客户需求。”

相比其他金融产品,保险产品,特别是期缴保障型产品的客户群体高端化、个性化的特点更为突出。近年来,通过与工商银行的银保深度合作,工银安盛针对银行高端客户群体,从优化资产配置、资产传承角度,加强保险产品的重点营销,特别是针对私人银行客户,正全力制定专属产品和营销服务模式。目前,工银安盛客户大单(百万元及以上期缴业务保单)业务占比已接近20%。

孙持平最后还指出,银行系保险公司的发展,必须始终坚持自主队伍建设,提高服务网点综合能力。

“虽然近年来互联网保险业务发展迅猛,但商业银行网点依然是银行渠道代理保险的主阵地,通过网点直接销售或线下引导客户线上购买的保险业务占比仍达90%。在银行网点销售保险产品,关键还在于保险公司保障服务银行网点的能力,只有保险公司自主队伍能力强,才能在网点保险营销上占据主动,这对于期缴业务推动尤为重要。”

近年来,工银安盛通过培训体系、荣誉体系、精英俱乐部、“尖刀连”等管理体制机制建设,公司银保营销员队伍逐步从销售支持转型为培训指导、营销组织专家,帮助银行客户经理加速成长为综合财富规划顾问,在提升银行网点期缴业务销售能力方面取得了较明显成效。今年公司银保销售人员期缴产能同比增幅近100%,人均产能也处于行业领先水平,银行网点期缴营销能力显著提高。

(编辑:闫沁波)